Los 12 errores principales que cometen los contratistas al vender sus servicios
Los 12 errores principales que cometen los contratistas al vender sus servicios
¿Qué tiene tu principal competidor que tú no? Probablemente tengan un mejor embudo de ventas que tú. Es probable que se esté perdiendo muchos clientes nuevos que pagan mejor porque no es consciente de algunos de los errores que está cometiendo en su embudo de ventas. Si obtiene 100 clientes potenciales, pero de esos 100 clientes potenciales, solo convierte 35 de esos clientes potenciales en clientes. Esto significa que es probable que tenga alguna fuga en su embudo. Aquí hay algunas ideas que lo ayudarán a tapar esas fugas de su embudo de ventas. Estos son errores que los contratistas pueden cometer al vender sus servicios:
1) No tener clientes potenciales de calidad puede ser un error al vender servicios
A menudo veo que los contratistas se registran con empresas que les prometen clientes potenciales. El problema es que muchos de los clientes potenciales que están comprando también se comparten con otros contratistas. Además, a veces estos clientes potenciales buscan trabajos por menos de $ 300. Por lo tanto, es importante que primero se concentre en crear estrategias de marketing que puedan brindarle clientes potenciales de calidad. Aparecer en Google con alta intención de comprar palabras clave lo ayudará a generar más clientes potenciales de calidad. Puede lograr esto al tener un sitio web de alta calidad y una excelente optimización de motores de búsqueda. También puede registrarse para crear una campaña de anuncios de Google. Esto le permitirá ofertar solo por palabras clave que probablemente se conviertan en clientes que paguen más. La clave es concentrarse en conseguir el tráfico adecuado y no mucho tráfico. Puedes usar Anuncios de Google’ Planificador de palabras clave para encontrar las mejores palabras clave para su negocio.
2) No contestar su teléfono es algo que debe evitar al vender servicios
¡Felicidades! ¡Tu teléfono está sonando y es una nueva pista! ¿Contestas tu teléfono el 100% del tiempo? A menudo me sorprende la cantidad de clientes que han perdido llamadas cuando miramos su informe de anuncios de Google. Normalmente compartimos este informe con el propietario de la empresa y la recepcionista y, como por arte de magia, el porcentaje de llamadas telefónicas perdidas disminuye drásticamente. No es raro ver que nuestros clientes tienen el 20% de sus llamadas telefónicas perdidas. Entendemos que está conduciendo, con un cliente o en el lugar de trabajo y no puede contestar el teléfono. Sin embargo, esa llamada telefónica que perdió podría haber sido uno de sus proyectos más rentables. Es probable que los devuelva la llamada y comience a jugar a la etiqueta telefónica, pero cuando respondan a su llamada telefónica, ya están firmando un contrato con su competidor.
3) No tener buenas habilidades telefónicas como contratista puede ser un error
¿Cuántos de los leads que te llaman para convertirlos en citas? Si contesta su teléfono y tiene un sistema que genera clientes potenciales de calidad, entonces la respuesta debería ser del 80% al 90% o más. Su objetivo debe ser programar la cita y precalificar a su cliente para ver si sería un buen cliente. Es más probable que programe la cita si se concentra en hacerle más preguntas al cliente potencial. De esta forma se sienten mejor comprendidos. Querrá cerrar la conversación con «Para que pueda obtener una estimación precisa, tendré que concertar una reunión con usted. ¿Estás disponible esta semana o la próxima? Martes o viernes? ¿Mañana o tarde? ¡Baam! Cerró su cita y no perdió el liderazgo al hacer que el cliente potencial dijera: «Déjame revisar mi calendario y te llamaré».
4) No confirme sus citas
Antes de dirigirse a su cita, debe configurar su correo electrónico para enviarles un recordatorio el día anterior. Puede hacer esto agregándolos a su calendario de Google en «invitar». Además, siempre debe confirmar la cita por teléfono. No es raro que la gente diga: «¡Oh, lo olvidé! ¿Eso fue hoy? Desafortunadamente, a estas alturas ha perdido tiempo y gas al presentarse a una cita que podría haber sido para un cliente que paga. Este es un error evitable que los contratistas pueden cometer al vender servicios y que puede resolverse confirmando sus citas.
5) No tener propuestas convincentes es un error que los contratistas pueden cometer
Una de las peores cosas que puedes hacer es competir en base al precio porque siempre hay alguien que lo puede hacer más barato. Explíqueles por qué es mejor que sus competidores, muéstreles su portafolio, certificaciones, reseñas y haga muchas preguntas. Si puede comprender mejor por qué quieren algo, es más probable que le compren porque comprende sus necesidades y deseos. Una cosa que también debe tener en cuenta en este paso es asegurarse de que solo acepta clientes que no le quiten la vida. Un mal cliente a veces puede agotar su tiempo, energía y cordura. Si ve muchas señales de alerta, a veces es mejor decir que no a un cliente que sabe que será un dolor de cabeza.
6) No tener un CRM
¿Tiene un sistema implementado que documente todos sus clientes potenciales? Nos gusta usar bitrix24 porque ofrece muchas campanas y silbatos gratis. A veces, tendrá la propuesta perfecta para su cliente potencial, pero aún así no le comprará. No eres tu, soy yo. Como resultado, debe documentar todos sus clientes potenciales en un software CRM (Customer Relationship Management) y crear un sistema de seguimiento. Es más probable que obtenga esa ventaja como cliente porque su competencia no tendrá la energía para hacer un seguimiento de esa ventaja para la que hizo una estimación hace 6 meses. Si necesita ayuda para configurar esto, no dude en comunicarse y lo haremos por usted.
7) Proporcionar un servicio mediocre
A veces puede ser tentador tomar atajos cuando se siente abrumado y ocupado con muchos proyectos. Sin embargo, es fundamental que sus clientes no solo estén satisfechos con su servicio. Es extremadamente importante que estén completamente satisfechos, porque sin él, no podrá tapar las fugas que se mencionan a continuación.
8) No pedir referencias puede ser un error que pueden cometer los contratistas
¡Felicidades! Has completado un trabajo y lo hiciste increíble. ¿Ahora que? A menudo puede suponer que sus clientes lo recomendarán a menudo porque hizo un gran trabajo. El hecho es que es más probable que las personas te recomienden a sus amigos o familiares si les haces la pregunta directa. “¿Conoce a alguien que pueda beneficiarse de nuestros servicios? Podemos conseguirle una tarjeta de regalo de $ 50 por cualquier recomendación exitosa «. ¡Intentalo! Te prometo que no te arrepentirás. Solo tendrá que pagarles $ 50 si su cliente potencial se convierte en cliente.
9) No pedir reseñas
Si las personas gastan una cantidad considerable de dinero contigo, es probable que estén leyendo tus reseñas en línea. Por lo tanto, debe enviar un mensaje de texto y un correo electrónico a todos sus clientes completamente satisfechos con un enlace directo que les permitirá escribir una crítica entusiasta sobre su negocio. Debe convertir en un hábito que sus clientes escriban una reseña tan pronto como termine un proyecto. Es más probable que obtenga más clientes potenciales si tiene 33 reseñas entusiastas en comparación con su competencia que tiene 5 reseñas promedio. Si necesita ayuda con esto, llámenos al 559-553-5000 y lo ayudaremos a configurar el enlace de revisión directa.
10) No realizar ventas cruzadas ni aumentar las ventas es un error que los contratistas pueden cometer
Las personas que tienen más probabilidades de comprarle son sus clientes existentes. ¿Mantiene una base de datos de sus clientes existentes? ¿Cuándo fue la última vez que alguien de su personal los llamó y les dijo: “Hola Sr. Smith, soy ____ de la compañía ABC, lo ayudamos con ________ en __________. ¿Todo va bien? ¡Me alegra oír eso! ¿Qué otros proyectos de mejoras para el hogar tenías en mente? ¿O cuándo fue la última vez que le hizo mantenimiento a _____? Esto por sí solo te ayudará a generar más ventas de las personas que ya te conocen y confían en ti.
11) No documentar sus sistemas de embudo de ventas es un paso en falso que los contratistas pueden cometer
¡Gran trabajo! Ha podido tapar todas las fugas mencionadas anteriormente. Sin embargo, la clave para cualquier negocio es que su negocio funcione sin problemas sin su presencia o con poca participación. Le recomendamos que cree una carpeta de Google Drive y documente todas sus guías paso a paso. Todas sus listas de verificación, scripts, recursos, proceso de incorporación, proceso de baja, etc. De esta manera, sus gerentes pueden capacitar fácilmente a nuevos empleados o ayudar a su personal existente a seguir sus sistemas. Si no documenta estas cosas, tu personal comenzará a volver por defecto a lo que les resulte más fácil. Por ejemplo, probablemente recibirán una llamada telefónica de un cliente potencial, pero harán un trabajo mediocre, porque no documentó el guión con las preguntas, deberían pedir para calificar sus clientes potenciales. Además, es posible que consiga a alguien que se retire y ahora la nueva persona no sepa cómo usar el sistema CRM que tenía y usted no tiene a nadie que pueda capacitarlo. Si tiene tutoriales en vídeo y una guía sobre cómo mejorar el funcionamiento de su embudo de ventas, es más probable que su negocio funcione sin problemas cuando no esté presente. El objetivo es que gane más dinero con menos tiempo de su parte. Es más probable que logre esto si documenta sus sistemas y hace que su personal los acepte.
12) Sin seguimiento y ajuste
Si no gana un proyecto, ¿sabe por qué? ¿Está documentando las razones por las que las personas han decidido no hacer negocios con usted? Quizás sus propuestas no fueron detalladas o quizás su competencia tenga una mejor cartera. Quizás sus reseñas sean más bajas que las de la competencia. Es importante que documente estos datos. De esta manera, puede ajustar su enfoque y obtener mejores resultados. Recuerda cuando asumes que te burlas de U y YO. No tenga miedo de hacer la pregunta difícil: «Señor cliente, entiendo que decidió no contratarnos para su proyecto. Esperaba que pudiera darnos su opinión sobre por qué decidió no contratarnos». Estos datos son tan críticos porque sin ellos nunca sabrá realmente la mejor manera de ajustar su enfoque. ¿Está rastreando actualmente de dónde provienen sus clientes potenciales? Es importante realizar un seguimiento de cada dólar y cada llamada telefónica. Por ejemplo, si gastó $ 500 en marketing, entonces, ¿cuántas llamadas telefónicas generó para usted? ¿Cuántas de esas llamadas telefónicas fueron clientes potenciales de calidad? Como especialistas en marketing digital, nos encanta mirar informes y números. Estamos obsesionados con saber qué le dará los mejores resultados posibles. Creemos en ayudarlo a obtener los máximos resultados por lo menos posible. Llámenos hoy al 559-553-5000 y permítanos ayudarlo a configurar un sistema de marketing y un embudo de ventas más sólido que potencialmente puede duplicar o triplicar sus ventas.
Esperamos que haya aprendido algo nuevo, pero lo que es más importante, esperamos que haya encontrado algo en lo que pueda actuar. Recuerde que si lo único que necesitáramos fuera más información, todos caminaríamos con un buen paquete de seis. Entonces, ¿qué acción puede tomar hoy que pueda ayudarlo a mejorar su embudo de ventas y detener la fuga en su negocio?
